400 סטארט-אפים ישראליים פועלים בניו יורק, ולכולם חלום משותף: לפרוץ לשוק האמריקאי. באיזה קשיים הם נתקלים בדרך? ומה ההבדל בינם לבין ההייטקיסטים המקומיים? שיחה עם גיא פרנקלין, מייסד מיזם Israeli Mapped in NY Ventures
כולנו שמענו מההורים שלנו סיפורים על ישראלי שהגיע לניו יורק עם כמה דולרים בכיס, זוג נעליים וחלום, וכמה שנים אחר כך הפך למיליונר, או במילים אחרות – הגשים את החלום האמריקאי. גם בשנים האחרונות נוהרים ישראלים לתפוח הגדול, אבל הפעם מדובר בישראלים עם קצת יותר דולרים בכיס: יזמי ההייטק.
אם בעבר בירת ההייטק העולמית הייתה קליפורניה (עמק הסיליקון), בשנים האחרונות עוד ועוד יזמים ישראלים מוצאים דווקא בניו יורק את הבית החדש לסטארט-אפים שלהם. הסיבה העיקרית היא הפיכתה של העיר למעצמת סייבר ופינטק – תחומים שרבים מהסטארט-אפים הישראליים מתמקדים בהם.
מעבר לכך יש עוד כמה סיבות, מינוריות יותר אבל כאלה שממלאות תפקיד חשוב בחיי היומיום. כך למשל, הפרשי הזמנים וזמן הטיסה ממלאים תפקיד ראשי בהעדפה של החוף המזרחי: תל אביב מקדימה את שעון ניו יורק ב-7 שעות בלבד, לעומת 10 שעות מול קליפורניה. הטיסה מישראל לניו יורק אורכת כ-11.5 שעות, לעומת טיסה לסן פרנסיסקו שאורכת קצת מעל 15 שעות. זה לא דבר של מה בכך, וזה מקל על העבודה השוטפת של היזמים הישראלים, כמו גם על תיאום שיחות עם לקוחות ומשקיעים אמריקאים.
"מה שעבד בקורונה כבר לא מספיק"
כשפרצה הקורונה, ועולם ההייטק עבר למודל של עבודה מרחוק, היו יזמים שחשבו שאפשר לוותר על נוכחות פיזית בניו יורק, ושהם יכולים לצמוח גם מתל אביב. אלא שבחצי השנה האחרונה,
מאז שכחה המגיפה, רבים מהם מבינים שאי אפשר באמת לוותר על הנוכחות בתפוח הגדול. זה קורה בעיקר בגלל השקעות ענק שביצעו חברות אמריקאיות בסטארט-אפים שלהם בתקופת המגיפה. התחושה הרווחת היא כי קיים צורך להיות בקרבה פיזית למשקיעים, וכי אין תחליף למגע האישי.
גיא פרנקלין, מייסד מיזם Israeli Mapped in NY, עוסק בין השאר במיפוי הסטארט-אפים הישראליים בניו יורק, ולאחרונה התרחב לתחום ההשקעות בחברות ישראליות בניו יורק. לדבריו, מי שמגיע לשם הם בעיקר חברות ישראליות לאחר גיוס סיד ובתקופת הקורונה רואים חברות שחיכו עם המעבר ומתרחבים ופותחים משרד לאחר שגייסו בין סבבי A ו-B.
"חברות רבות מתרחבות לארצות הברית", אומר פרנקלין. "הם נעזרים בי כדי למצוא טאלנטים ולקוחות. הם מבינים שמה שעבד בזמן הקורונה כבר לא מספיק. חייבים להיות פה, כי אחרת המתחרים שלהם ייהנו מיתרון משמעותי. השוק המרכזי של רוב הסטארט-אפים הישראלים הוא השוק האמריקאי. לאט לאט השוק חוזר למה שהיה פעם".
כלל האצבע המקובל בקרב הסטארט-אפים הישראליים הוא שה-R&D (מחקר ופיתוח) נשאר בישראל, והמכירות מתמקמות מעבר לים. "לרוב הסטארט-אפים יש שניים-שלושה מייסדים,
ובדרך כלל אחד מהם עובר לארה"ב ומקים מערך מכירות", מסביר פרנקלין. "מעבר לזה, יש גם לא מעט חברות ישראליות בניו יורק עם עשרות ומאות עובדים בתחומים של סייבר, פינטק, בריאות דיגיטלית ופרופטק.
"הישראלים מגיעים עם סכין בין השיניים"
כאשר פרנקלין נשאל על ההבדלים בין היזמים הישראלים למקביליהם מעבר לים, הוא נשמע נחרץ: "באופן כללי, היזמים והעובדים הישראלים עובדים יותר קשה מהאמריקאים ו״לוקחים״ את
העבוד
ה הביתה. זה לא רק ברמת היזם, אלא גם ברמת העובדים הבכירים, כמו סמנכ"ל מכירות או סמנכ"ל תפעול. כל מיזם צריך גם אנשי מכירות אמריקאים, אבל אין תחליף לאיש מכירות ישראלי שמגיע עם סכין בין השיניים. הישראלים עובדים מסביב לשעון וגם מביאים תוצאות מצוינות, כי כשסוגרים להם את הדלת הם נכנסים מהחלון ויודעים להתאים את עצמם לתנאי השטח. לעומתם, עובדים בכירים אמריקאים הם בגישה של לבוא למשרד ולעשות מה שצריך בשעות העבודה ובתבנית מסודרת. כמעט שום דבר לא יטריד אותם מחוץ לשעות העבודה, והכל צריך להיות מסודר לפי הספר ובקצב קצת יותר איטי".
פרנקלין מסביר כי "ישנם גם הבדלי תרבות. אנחנו חושבים מחוץ לקופסה ומצליחים להגיע למקומות שלא תמיד האמריקאים מגיעים אליהם, כי הם עובדים בצורה יותר תבניתית. לפעמים מיזם בתחילת דרכו בניו יורק צריך ישראלים".
איך היזם הישראלי צריך לדעתך להתאים את עצמו לניו יורק?
פרנקלין: "בניו יורק התנהג כמו ניו יורקי. אתה באת לפה ואתה צריך להתאים את עצמך למקום כדי להצליח. פעם הפגשתי משקיע אמריקאי עם סטארט-אפ ישראלי. הגעתי 10 דקות לפני הזמן, ודקה לפני הפגישה התקשרו אלי המייסדים ואמרו שהם עולים במעלית למשרד. עדכנתי את המשקיע והוא אמר לי: ‘On time is late’ (להגיע בזמן זה לאחר). אצל האמריקאים, אם קובעים ב-12:00 צריך להגיע ב-11:50. אז אם אתם רוצים את הכסף להשקעה, תגיעו כמה דקות לפני". לדבריו, "דוגמה נוספת היא שאומרים ליזם ישראלי אחרי פגישה 'I really appreciate it'. לאוזניים ישראליות זה נשמע כאילו הם ממש, אבל ממש, מעריכים, אבל
בפועל זה שווה ערך למילה תודה בעברית. כלומר, בעיקר נימוס ולא באמת מעיד על הערכה".
הבדל נוסף, מלבד ענייני השפה והמנטליות, נעוץ בעובדה שבניו יורק מתנהלת מלחמה על כל טאלנט. נכון שהדבר תקף גם לגבי ישראל, אבל ההבדל הוא שבארץ יודעים אילו חברות נחשבות לטובות, ומועמדים רבים רוצים לעבוד בהן. לעומת זאת, בניו יורק, חברה כמו Monday שמגיעה לעיר צריכה להתחיל כמעט מאפס, לבנות מודעות למותג (brand awareness) ולהתחרות מול 9,000 סטארט-אפים נוספים בעיר.
"הסטארט-אפים הישראליים הם בערך 5% מהשוק, שהם כ-400 סטארט-אפים", אומר פרנקלין. "כשהם באים להתחרות מול הסטארט-אפים הטובים בעולם, צריך לבלוט על מנת להשיג משקיעים ועובדים טובים. בזמן האחרון אני רואה שחברות ישראליות גם מחפשות מפתחים בניו יורק, מה שתמיד לקחו מישראל. זה קורה כי קשה להשיג מפתחים בישראל כי השכר מאוד גבוה, אז יותר זול ויותר קל למצוא פה מפתחים".
הלהיט החדש בניו יורק: הפרופ-טק
מבחינת מיקוד המיזמים, פרנקלין מספר על שינוי שחל בעשור האחרון. לדבריו, "לפני 7-8 שנים היו בניו יורק המון סטארט-אפים ישראליים בתחום הווידאו והאד-טק, הרבה מיזמים של B2B ואפליקציות שפונות למשתמש הסופי. בשנים האחרונות יש תנועה לכיוון סייבר, פינטק ותחום חדש וטרנדי מאוד שנקרא פרופ-טק (Property Technology) – שימוש בטכנולוגיות דיגיטליות ובדאטה כדי לשכלל את שוק הנדל"ן.
כמה סטארט-אפים ישראליים כאלה יש?
"היום יש בניו יורק כ-30 סטארט-אפים ישראליים בתחום הפרופ-טק, ש-90% מהם התחילו כאן פעילות בשנתיים האחרונות. זה רק מראה כמה התחום הזה פרץ. חלק מהמיזמים התחילו בישראל והתרחבו לפה, וחלק ממש קמו פה בעיר. לפני ארבע שנים היו רק מיזם אחד או שניים בתחום. אותו דבר לגבי סייבר ופינטק. מתחום הווידאו והאדטק רק בודדים שרדו ובראשם אאוטבריין, טאבולה וקולטורה. רובם נסגרו או נמכרו במחירים נמוכים יחסית".
למה בעצם כולם חולמים על ניו יורק? אי אפשר להצליח כסטארט-אפ ישראלי בתל אביב?
פרנקלין: "צריך לזכור שהשוק הישראלי הוא קטן, רק 9 מיליון אנשים, כאשר עם רוב המדינות מסביבנו קשה עד בלתי אפשרי לעשות עסקים. החברות הישראליות כמעט ולא מסתכלות על השוק הישראלי ומכוונות לייצוא מהיום הראשון. לכן, הן פועלות בישראל כמו בטא-סייט, כלומר לא שוק היעד הסופי אלא פיילוט שבודק שהמוצר עובד – ואז מתרחבים לארה"ב. זאת, בניגוד לסטארט-אפים מאירופה למשל, שלא מכוונים לשוק האמריקאי, כי השוק האירופאי מספיק גדול.
"בנוסף, החברות הישראליות, בעיקר בתחומי הטק, רוצות להנפיק בחו"ל, ובמיוחד בנאסד"ק או ב-NYSE (בורסת ניו יורק). כמעט ולא קיימות חברות סטארט אפ שרוצות להנפיק בבורסה בתל אביב. גם אם עושים את זה, זה פעמים רבות רק שלב לקראת הנפקה בנאסד"ק".
חולמים על ניו יורק, אבל מתחילים מכאן!
