מתי בכלל מגייסים הון, מה עושים עם הכסף ומה קורה כשלא מצליחים לגייס?
עולם הסטארט-אפים הוא המקום שבו רעיונות הופכים למציאות, ומיזמים הופכים לחברות גלובליות בשווי מאות מיליוני דולרים ואף יותר. אבל מאיפה מגיע הכסף הזה? מי משקיע בחלומות של היזמים הישראלים? ולמה המשקיעים כל-כך אוהבים את התחום הזה? התשובה היא, שכגודל הסיכון, כך גודל ההזדמנות הייחודית. תשאלו את המשקיעים הראשונים בווטסאפ או ספוטיפיי.
השקעה בסטארט-אפים בשלבים מוקדמים שונה מהשקעה במניות של חברות בשלות אחרי IPO (הנפקה), השלב שבו הציבור הרחב נכנס לתמונה. אחד ההבדלים העיקריים הוא שאחרי ההנפקה, כשהחברה כבר ציבורית ובשלה לחלוטין, אפשר לקנות ולמכור מניות מתי שרוצים. לעומת זאת, בהון-סיכון מקובל להשקיע בחברות רק בסבבי הגיוס. אלה הם למעשה חלונות ההזדמנויות העסקיות להשקעה בחברה צומחת בשלבים המוקדמים שלה בתמורה למניות ואופציות, וכך למעשה נוצרת ההזדמנות להיות שותפים בבעלות על החברה. חברות בשלבים אלו למעשה מקבלות את אמון המשקיעים על בסיס הפוטנציאל של הטכנולוגיה, השותפות של היזמים ויכולתם להוביל קדימה את הרעיונות ולהפוך אותם למציאות.
מה זה בכלל סבב גיוס?
ה-ABC של השקעות ההון-סיכון: כל מה שסטארט-אפיסטים צריכים לדעת על סבבי גיוס, כל סבב גיוס הוא שלב בסולם התפתחות של הסטארט-אפ (על כך נרחיב בהמשך). המשקיעים בכל סבב – מאנג'לים עד לקרנות הון-סיכון – מסייעים לסטארט-אפ לגדול ולהביא משקיעים לסבב הבא כדי לרשום תשואה על ההשקעה שלהם, ובעיקר כדי לצלוח את מבחן ה-Burn Rate (קצב שריפת הכסף) – כלומר, להגיע לסבב הבא לפני שנגמרים המזומנים מהסבב הקודם.
עבור סטארט-אפ, אלה הרגעים הקריטיים שבהם יוכרע האם הוא יזכה למימון להמשיך לצמוח, או ידעך לתוך הסטטיסטיקה יחד עם מרבית המיזמים שנכשלים. סבבי הגיוס הם למעשה קפיצות הגדילה של החברה, שמאפשרים לה להתרחב, לגייס עובדים וציוד, להמשיך פיתוח של השירות והמוצר, להגדיל את מאמצי השיווק ולהגיע למכירות.
מסבב לסבב, ככל שהסטארט-אפ גדל, הוא נדרש גם לספק מידע רב יותר, תוכניות ותחזיות קונקרטיות וחזון ברור יותר לגבי עתידו. בשלבים ראשוניים מאוד עשויה להספיק רק תוכנית עסקית שתציג בפני המשקיעים – בתיאוריה – מה הדרכים שבהן החברה תרוויח ומתי היא תתחיל להרוויח. בשלבים מתקדמים יותר זה כבר לא מספיק, ונדרשת גם בדיקת נאותות מקיפה, שבוחנת לעומק את סיכוייו של סטארט-אפ להצליח. זה קורה באמצעות אנליזות משפטיות, עסקיות, חשבונאיות, פיננסיות, שיווקיות ועוד.
היציאה לכל סבב גיוס תלויה במספר משתנים, כאשר העיקרי שבהם הוא מידת בשלות המוצר והחברה. לדוגמה, גיוס סיד – תפקידו בדרך כלל למנף את פיתוח המוצר, וגיוס סבב A מיועד כבר לפתיחת שווקים גלובליים ורכישת לקוחות בסקייל גבוה. בישראל פרק הזמן הממוצע בין סבבי גיוס הוא כ-24 חודשים (כשנתיים). חשוב להבין שאין דרך אחת לגייס הון לסטארט-אפ. בעסקים כידוע יש מקום רב ליצירתיות, אך המבחן היחידי הוא התוצאה: האם הצלחנו לגייס מספיק הון להמשך פעילות וצמיחה או לא.
אילו סבבי גיוס יש ומתי יוצאים לכל סבב?
נהוג לחלק את ההשקעות בסטארט-אפים בשלבי ה-Early Stage לחמישה סבבים עיקריים, בדרך להנפקה או לאקזיט:
1. Pre-Seed (פרה-סיד)
השלב המוקדם ביותר בגיוס כסף לסטארט-אפ נקרא Pre-Seed, עוד לפני גיוס ההון הראשוני. זה השלב הראשון במחזור החיים של הסטארט-אפ, כשיש רעיון מגובש ללא פיתוח של מוצר או שירות; כל העובדים הם בדרך כלל היזמים; וההיתכנות הכלכלית עדין בתהליכי בנייה ואפיון.
ההון שמגויס בשלב הזה הוא בסכומים נמוכים (לרוב עד מיליון דולר) ומגיע במרבית המקרים מהמייסדים, בני משפחה או אנשי עסקים עם היכרות אישית; לעתים גם מאקסלרטורים; או באמצעות גיוס המונים. חשוב לזכור שבשלב הזה לסטארט-אפ אין יותר מדי הוצאות, והכסף שמגויס הוא עבור הוצאות ראשוניות והתפתחות עסקית, כמו למשל רישום פטנט, הוצאות משפטיות והוצאות שיווק בסיסיות.
מתי יוצאים לגיוס Pre-Seed? ברגע שיש הזדמנות לעשות זאת. זה שלב התחלתי מאוד שתלוי במידה גבוהה באופי היזמים.
2. Seed (סיד)
שלב זה הוא בסיכון גבוה מאוד עבור משקיעים. למרות שהרעיון קורם עור וגידים, יש תוכנית עסקית ופיתוח של מוצר או שירות, גויסו מעט עובדים והמודל העסקי רומז להיתכנות להכנסות ראשונות. אלה הם רגעיו הראשונים האמיתיים של הסטארט-אפ בעולם העסקי.
ההון בשלב הזה יגיע בעיקר מקרנות הון-סיכון או משקיעים פרטיים (אנג'לים). סכום הגיוס הממוצע בשלב הזה הוא כ-3-6 מיליון דולרים, תמורתם קונים המשקיעים אחוזי בעלות משמעותיים בחברה. כבר אמרנו: כגודל הסיכון, כך גודל הסיכוי.
מתי יוצאים לגיוס Seed? כשקיים פתרון טכנולוגי מותאם לשוק (Market Fit), ויש היתכנות ראשונית טכנולוגית למוצר.
3. סבב A
זהו הגיוס המשמעותי הראשון. בשלב הזה כבר יש פיילוט או גרסת בטא למוצר, מתחילות מכירות, והחברה צומחת במהירות. כעת יש צורך בהון אמיתי, שמגיע לרוב מקרנות הון-סיכון. סכומי הכסף הגדולים שמגויסים משמשים לשדרוג כל חלקי החברה, למשל: פיתוח או הגדלת מערך השיווק.
ממוצע סכום הגיוס בשלב הזה עומד על 15-20 מיליון דולרים. רוב ההשקעות בשלב הזה מגיעות מקרנות הון-סיכון, שמצפות להתקדמות משמעותית והגעה לשלב ה-POC (Proof Of Concept). בתמורה לכסף, גם כאן, הן קונות אחוזים ניכרים מהחברה.
מתי יוצאים לגיוס בסבב A? בשלב הזה, כאמור, כבר יש מוצר (או התחלה של מוצר) והיציאה לגיוס תחל ככל הנראה כשיהיה ברור שהמוצר עובד ו/או שיש לו כבר ביקוש ונדרשת חדירה לשווקים גלובליים על מנת לייצר צמיחה משמעותית ולהוכיח את היכולת הטכנולוגית.
4. סבב B
לשלב הגיוס הזה מגיעים רק כשהסטארט-אפ כבר הציג למשקיעים עמידה ביעדים, כמו לקוחות משלמים והכנסות משמעותיות. זהו סבב גיוס מתקדם שבו השקעה חוזרת של קרנות ההון סיכון והמשקיעים שמביעים אמון גבוה ביזמים. בסיום סבב זה, החברה צריכה להפגין צמיחה בקצב גבוה.
ההון המגויס מתחיל בכמה מיליוני דולרים בודדים ועשוי להגיע לעשרות מיליוני דולרים. בשלב הזה ניתן לראות על ספסל המשקיעים, לצד קרנות ההון-סיכון המסורתיות, גם קרנות תאגידיות של חברות-ענק שמחפשות טכנולוגיות חדשניות או דריסת רגל בשווקים נוספים.
מתי יוצאים לגיוס בסבב B? כשלסטארט-אפ יש לקוחות ראשונים ואפשר לצאת למהלך שיווקי רחב יותר כמו חדירה לשוק חדש.
5. סבב C
זה סבב שמעיד על בשלות החברה והמוצר, כשהסטארט-אפ כבר לא נחשב למיזם אלא לחברת טק של ממש. כעת החברה צריכה לגייס הון כדי להמשיך את הפיתוח, להרחיב את השירותים, ולהגדיל את ההכנסות ואת הנוכחות שלה בשוק ובשווקים נוספים. בדיוק כמו בסבב הקודם, מטרת הגיוס היא להזרים מזומנים רבים כדי לצמוח במהירות.
מתי יוצאים לגיוס בסבב C? כשהצמיחה מספיק גדולה ונרשמים רווחים גולמיים. בשלב הזה רמות הסיכון יורדות ולרוב קרנות ההשקעה הפרטיות נכנסות. לצידן משקיעות עדיין קרנות ההון-סיכון המסורתיות, והסכומים בהתאם. גם בשלב הזה, כדאי לגייס כשהחברה יציבה מצד אחד, וערוכה לגיוס ולצמיחה מהירה מאידך.
IPO (הנפקה או אקזיט)
זה השלב אחרי סבבי הגיוס, שבו החברה מקצה מניות עבור הציבור הרחב ומתחילה להיסחר בבורסה, או נמכרת לחברה גדולה יותר. מתוך אלפי המיזמים שקמים מדי שנה, רק כמה עשרות חברות מגיעות להנפקה. לשם המחשה: ב-2021 הצטרפו לבורסה בתל אביב 55 חברות הייטק ו-22 חברות ישראליות הצטרפו אשתקד לוול-סטריט.
ומה קורה כשלא מצליחים לגייס?
בתעשיית ההייטק לא אוהבים במיוחד לדבר על חברות שמגייסות סבב A ולא מגיעות לסבב B. בסופו של דבר זה עניין של נזילות: חברה שבזבזה את כל הכסף שלה -קצב שריפת המזומנים היה גבוה מידי ולא הגיע ליעדים שהציבה לעצמה לפני שהגיעה לגיוס הבא – יוצאת מהמשחק.
מה משקיעים מחפשים בסטארט-אפ?
לרוב, לקרנות הון-סיכון יש את תחום המומחיות שלהן ואת התחומים בהן הן מעדיפות לפעול. יש קרנות שנוהגות להשקיע בחברות ממש בתחילת חייהן, יש כאלה שמשקיעות בחברות בשלות יותר וקרובות יותר להנפקה, חלק מהקרנות מתמקדות בסקטורים מסוימים וחלקן פשוט מחפשות חדשנות והיתכנות כלכלית.
מרבית קרנות ההון-סיכון אוהבות את שלבי הביניים – סבבים B, A ו-C – שנבדלים זה מזה ברמות הסיכון ובסכומי הגיוס. מטרת קרנות ההון-סיכון היא לפזר כמה שיותר את הסיכון בפורטפוליו מגוון ככל הניתן, וכך בסופו של דבר להניב תשואה על חלק מהסטארט-אפים שממשיכים הלאה להצלחה, תוך שהן סופגות את ההפסד מהסטארט-אפים שלא הצליחו להתפתח.
למרות השוני הרב בין סטארט-אפים, ישנם מספר כללי אצבע של משקיעים. ראשית, משקיעים רוצים לראות יזם או צוות מגובש שיכולים "לספק את הסחורה". יש כאלו שיאמרו שהאנשים מאחורי המיזם חשובים יותר מהרעיון עצמו. סטארט-אפים רבים נסגרים בשל חילוקי דעות בין שותפים וזה הדבר האחרון שמשקיעים ירצו לראות – את הכסף שלהם יורד לטמיון בגלל בעיות בין שותפים. שנית, המשקיעים צריכים לאהוב את הרעיון ולראות את ההתאמה שלו לשוק (Market Fit) וגם לבחון את מידת ההתאמה לשוק של המודל העסקי של המיזם. יש ערך גבוה על אחת כמה וכמה כשמשקיעים מגיעים עם ידע קודם או ניסיון בתחום. אבל מעל לכל- המשקיעים רוצים לדעת בעיקר דבר אחד – האם הכסף שגויס מספיק כדי להביא אותם לסבב הגיוס הבא?
איך מחליטים כמה כסף לגייס בכל שלב?
זאת לא קפריזה של היזם ולא של המשקיעים. הכסף שמגויס צריך לאפשר לחברה לתפקד (משכורות, ציוד והוצאות נוספות) וגם לאפשר התרחבות (כוח אדם, מחלקות, שירותים, מכירות וכו') שמבוססת על תקציב שאושר יחד עם המשקיעים. לכן הסכום משתנה מאוד מחברה לחברה.
חשוב להבין שהכסף שמגויס – לא משנה באיזה סבב – משמש לדבר אחד בפרספקטיבה רחבה: להביא את החברה לסבב הגיוס הבא, תוך עמידה ביעדים לפני שייגמר הכסף. לפי מחקר של peak, שמבוסס על נתונים מ-20 קרנות ההון-סיכון המובילות בישראל, 80% מהסטארט-אפים שגייסו סיד או סבב A המשיכו לגייס גם סבבים נוספים.
