בסטארט-אפ ניישן לא הכול תמיד הולך חלק. אז מה הקשיים והאתגרים שדוחקים את יזמי ההייטק הישראלים לפינה? ומה עושים אם המוצר שלך לא מספיק טוב? שיחה עם היזם זיו אלול
"יזמות זה מסע שמתחיל בנקודה מסוימת, עם רעיון כלשהו, אבל לא תמיד מסתיים בנקודה שתכננת. זה מסע שמשתנה לאורך הדרך", אומר זיו אלול, יזם ומייסד סטארט-אפ הפרסום הדיגיטלי "אינראקטיב", שנמכר ב-2017 לחברת Fyber הגרמנית תמורת 86 מיליון דולר. לאחר הרכישה מונה אלול למנכ"ל Fyber, שבעצמה נרכשה ב-2021 על ידי חברה אמריקאית תמורת כ-650 מיליון דולר.
"בכל מיזם חדש יש קשיים ואתגרים אבל זה גם עניין של זווית הסתכלות", הוא מסביר. "השאלה היא האם אתה רואה את הקושי כקושי, או שאתה רואה אותו כחלק מהמסע, כאתגר וכניסיון שאתה צריך לצלוח".
עם גישה חיובית והרבה ניסיון, אלול חושף מהם הקשיים שמצפים ליזם. אלו האתגרים שלא תשמעו עליהם בתקשורת, רגעים שבהם צריך לחשוב על הכל מחדש ולבדוק האם אתה נע בכיוון הנכון.
- לגלות שהמוצר שלך פשוט לא מספיק טוב
שלוש שנים (ושלושה מיליון דולר) אחרי שאלול ושותפו ועופר יהודאי הקימו את אינראקטיב, הם הבינו שהטכנולוגיה שלהם לא מספיק טובה, ולכן הם שינו כיוון. המסר של אלול למשקיעים היה פשוט: "מה שהשקעתם עד עכשיו הוא השקעה בדמי הלימוד שלכם, ועכשיו צריך להתחיל מאפס. אנחנו חשבנו על מוצר שונה, אבל אז היה צריך עוד כסף כדי לפתח אותו".
המשקיעים כמובן לא היו מרוצים שההשקעה שלהם ירדה לטמיון, אבל הסכימו לתת מעט כסף (100 אלף דולר אחרונים לפעילות) למוצר חדש. "התחילה ההתפכחות", מתאר אלול. "הבנו ברגע אחד שהמוצר שלנו מאוד בסיסי, אין בו מספיק טכנולוגיה שתייצר לו יתרון משמעותי, וגם אין לנו כסף להביא אותו למקום הזה". הפיבוט (שינוי כיוון) אילץ את החברה לפטר עובדים וגם אלול ויהודאי לא משכו משכורות משך חודשים רבים, אבל המוצר החדש התגלה כמוצלח מאוד. "על יזמים להיות אופטימיים גם אם הכל לא בסדר", מכריז אלול. - לריב עם שאר המייסדים האם כדאי למכור
קושי נוסף שיזמים נתקלים בו במהלך העבודה הוא הצעות רכש, שמגיעות מפעם לפעם בשלבי הגדילה של הסטארט-אפ. במקרים מסוימים, חלק מחברי ההנהלה והמשקיעים רוצים למכור, או בלשון העם "לעשות אקזיט", וחלק לא מעוניינים באקזיט ומעדיפים שהחברה תגדל, כמו גם שוויה. הצעות הרכש יכולות לשבש את תהליך הצמיחה של הסטארט-אפ, ולא פעם לגרום לעזיבה של מנהלים ומייסדים שדעתם לא התקבלה. -
זיו אלול (צילום: דורון סרי) להיפרד מהאנשים שהיו איתך מתחילת המסע
"לפעמים צריך להיפרד מעובדים שליוו אותך מתחילת הדרך, כשהמצב היה מאוד קשה ומסובך", אומר אלול. "הם התאימו לתחילת הדרך אבל כשהגעת לשלב הצמיחה, שבו האתגרים הם רבים ושונים, לעיתים צריך לבצע רענון שורות ולהביא עובדים עם ניסיון רב יותר בניהול של חברות צומחות, ולפעמים גם עם יכולות מקצועיות גבוהות יותר. גם היזם צריך ללמוד להפוך למנהל.
"לפעמים אתה צריך אנשים שיסחבו את העגלה במעלה ההר, ולפעמים אתה צריך אנשים שנמצאים על ההר ושימשכו משם את העגלה. הסטארט-אפ שלך הופך ממקום קטן ומשפחתי למשהו יותר גדול, מקצועי ואיכותי וזה משפיע על הדינמיקה של כולם". - להבין שהשוק האמריקאי לא פשוט כמו שחושבים
קושי נוסף שעומד בפני היזם הוא חדירה לשוק שרוב הסטארט-אפים שואפים להגיע אליו – ארה"ב. גיוס כוח אדם במדינה זרה הוא קשה ומורכב מאוד.
אלול: "ניסינו לפתוח משרד בארה"ב ונכשלנו בהתחלה. אתה, בתור יזם, בטוח שהאנשים שאתה מגייס הם אנשי מכירות בכירים והכי מדהימים והכי טובים, אבל אתה לא באמת יודע לקרוא אותם בצורה נכונה. ואז, אחרי 6-8 חודשים, אתה מבין שמי שגייסת לא בדיוק מצליח לספק את הסחורה ושההימור שעשית לא עבד. בדרך כלל זה גם עולה הרבה מאוד כסף, שאין לסטארט-אפ המון ממנו בתחילת דרכו".
לדברי אלול, "זה לא נגמר שם. אתה עדיין צריך משרד בארה"ב ועדיין צריך מכירות, אבל זה אחרי שאיבדת זמן יקר, כסף, וגם את האמינות שלך מול העובדים ומול המשקיעים – בעיקר ביכולת שלך לקבל החלטה נכונה. אתה מוצא את עצמך נדרש לעשות הכל שוב, והפעם נכון. זה מעלה הרבה בעיות, החל מהתקשור של הכישלון למשקיעים ולעובדים, ועד התמודדות עם השינוי. לימים עשינו החלטה נכונה, אבל אתה לא באמת יודע. הקושי הוא להחליט בנקודת הזמן מה נכון לעשות ומה יעשה יותר טוב לחברה, וזה לא פשוט". - לענות לשאלות הקשות של המשקיעים
למה יזמים וסטארט-אפים נכשלים? לא תמיד בגלל שנגמר הכסף בקופת החברה. כ-20% מהיזמים יכולים לגייס כל סכום, בין אם זה בגלל המוניטין והרקורד שלהם, או בגלל המיזם המהפכני שלהם. ליתר ה-80% יש קושי אמיתי לגייס. כשהיזם מוצא משקיע שמוכן לתת לו כסף, הוא צריך להנגיש לו את המידע על המיזם בצורה נכונה כדי שיבין, לספק לו מידע שהוא מבקש ואף לענות על שאלות קשות של המשקיע.
"אולי קל יותר בשנים האחרונות לגייס כספים, אבל זה שיש כסף זמין לא מחליף בדיקת נאותות לסטארט-אפ וזה השלב הקשה באמת", מודה אלול. "כדי לגייס כסף צריך לעמוד בציפיות של המשקיע, ולקלוע לפילוסופיית ההשקעה שלו. המשקיע חייב להאמין ביזמים שהם יכולים לעבור את כל המסע. אתה כיזם צריך לעמוד בציפיות שלו כמשקיע וברצון שלך כיזם לקבל את הכסף. זה תהליך מאוד תובעני, להמציא את עצמך מחדש בכל פעם". - לקחת בחשבון שינויים גלובליים
לפעמים אתגרים הם עניין של גישה, ולפעמים הם פשוט קשיים שעוברים על כולם. "אצלנו ספציפית באינראקטיב הקשיים הכי גדולים היו דווקא חיצוניים, בדמות משבר כלכלי עולמי", מספר אלול. "רגע לפני שעמדנו לגייס סכום נאה מקרנות הון-סיכון – הגיע המשבר של 2008. זה היה קושי עצום. היו לנו תוכניות להשקיע את הכסף, לראיין אנשים ולגדול כחברה – וברגע אחד, למרות שיש לך מזכר הבנות, הקרנות העדיפו להשקיע בחברות הפורטפוליו שלהן ולא במיזמים חדשים. "בדיעבד, המשבר הפיננסי של 2008 זה הדבר הכי טוב שקרה לנו באינראקטיב, כי בזכות זה עשינו פיבוט למוצר במוד 'הישרדותי', שאפשר לנו לייצר די מהר משהו שאחרי המשבר עזר לנו לגייס כסף מקרנות בשווי רב יותר. זה קושי שבסוף השתלם". - להבין שהאווירה משתנה במהירות
קושי נוסף ומתעתע במיוחד נעוץ לדברי אלול באווירה הציבורית, שלא תמיד ניתן להסביר אותה בנתונים ומספרים. "יש דבר כזה שנקרא סגמנט עולמי", הוא מסביר. "כשגייסתי כסף לתעשיית הפרסום הדיגיטלי היה הייפ חיובי כלפי התחום, אבל באמצע הדרך כיוון הרוח השתנה והתחיל הייפ שלילי מאוד כלפי התחום, שהפך כמעט לתחום מצורע. ואז, לפני שנה וחצי, שוב המצב השתנה ורדפו אחריי למכור את פייבר (Fyber) הגרמנית, שרכשה את אינראקטיב ב-2017, לדיגיטל טורביין האמריקאית תמורת 600 מיליון דולר. היום, אחרי שהשוק ירד ב-70%, אני בספק אם היינו יכולים להגיע לעסקה במספרים האלה. המספרים של החברה לא השתנו. מה כן השתנה? רק תנאי השוק". - להיות מוכנים תמיד לאתגר הבא
לדברי אלול כדאי תמיד להתכונן למשבר הבא, שעלול להגיע. "השוק נמצא כבר כמה חודשים בתקופה שיותר קשה ליזמים לגייס כסף", הוא אומר. "יש אפשרות סבירה שאנחנו עומדים בפני משבר. זו דעתי האישית וזה מה שאני חושב שצפוי לנו בעתיד הקרוב. הרבה יותר קשה לגייס היום מאשר לפני שנה וחצי".
