התכווצות ההשקעות בהייטק? זה דווקא טוב לתעשייה

ההתקררות בענף וסוף עידן "הכסף הזול" גרמו למשקיעים לשנות גישה כלפי היזמים: במקום רק צמיחה, מדברים על צמיחה רווחית. ג'וני סאקס, שותף-מנהל בקרן הון סיכון, חושב שזה הזדמנות 

התכווצות ההשקעות בהייטק? זה דווקא טוב לתעשייה, חברות הסטארט-אפ הישראליות, שנהנו מפריחה חסרת תקדים ב-2020 ו-2021, החלו להיערך לאחרונה ברצינות לחורף קשה בהייטק, ולנקוט צעדים ממשיים כדי לרסן את ההוצאות. לפי שעה המשבר מורגש בעיקר בארה"ב, בה החל גל משמעותי של פיטורים, אבל חלק ממנו הורגש גם בישראל.
וכך, חברות רבות חותכות את תקציבי השיווק והמכירות – ומבטלות את תוכניות ההתרחבות שלהן בשווקים הזרים. לצד קיצוצים רוחביים בכוח האדם, חברות רבות גם הועמדו למכירה. בקרב מנהליהן, כך נראה, חלחלה ההבנה כי לא יוכלו יותר לגייס כסף חדש מהמשקיעים.
האם זה בהכרח רע? ממש לא כולם חושבים ככה. "המשקיעים כיום הרבה יותר בררנים לגבי סוגי הסטארט-אפים שמבקשים מהם כסף", אומר ג'וני סאקס, מייסד ושותף-מנהל בקרן ההון-סיכון F2 Venture Capital, "עד לפני חצי שנה, כשהשוק היה בשיאו, הכסף היה 'זול' והיזמים לא נדרשו ממש להוכיח שהמוצר שלהם שווה משהו". לדבריו, ההתקררות שחווה כיום תעשיית ההייטק דווקא בריאה לענף. לדעתו, היא עשויה להוביל למפנה משמעותי, שיזניק את הסטארט-אפים מתוצרת כחול-לבן לגבהים חדשים.

"לשמור את הכסף לתקופות קשות"

בזמן האחרון, לאור הצניחות בשווקים, נשמעו קולות שקראו ליזמים ולמשקיעים לזנוח את המודלים שהביאו ליצירת "בועת ההייטק", ולהתמקד בפרמטר אחד ויחיד: שורת הדרך לרווח. "כמעט ואין חברות שלא מתמודדות עם מצב שבו נגמר להן הכסף, ללא קשר למשבר בענף", מסביר סאקס. "השאלה היא איך הן מצליחות לשמור את הכסף לתקופות קשות, כי אין להן יכולת לדעת מתי השוק ישתפר. היעד שלהן בנקודת הזמן הזו הוא להביא הישגים כדי להכניס עוד כסף, וכך לבסס את מנוע הרווח. לפני שנה, להבדיל, הפרמטר העיקרי שכיכב היה צמיחה".
עד לאחרונה יזמים נדרשו להראות למשקיעים התרחבות דרמטית, בין השאר באמצעות מדיניות אגרסיבית, ששמה בראש מעייניה את השיווק והמכירות בחו"ל. שיקולי יעילות ויצירת מנועי רווח שיחקו תפקיד משני בקרב היזמים והמשקיעים כאחד אבל כעת, כאמור, את מקומה של הצמיחה החליפה ההישרדות וצמיחה ״בריאה״ כלומר צמיחה שמובילה לרווחיות.
המונחים Runway (משך הזמן שבו סטארט-אפ מתקיים בכסף מהגיוס הקודם) ו-Burn rate (קצב שריפת הכסף) הפכו לפופולריים בשיח שבין היזמים למשקיעים. בשיח החדש, מתריעים המשקיעים כי על היזמים לשנות מדיניות כדי לא לאבד את הקשב שלהם. סאקס מעיד מניסיונו שזה נפוץ למדי. "בחודשים האחרונים הענקנו הלוואות גישור (הלוואה בה ההחזר נדחה, כולו או חלקו, לפרק זמן קצר יחסית, כדי לאפשר לעסק לגשר על פערי תזרים) לכמה חברות. עשינו את זה כדי להאריך להם את ה-Runway, כי אנחנו מאמינים בהשקעה ובמוצר. אבל מאידך, אנחנו מנסים לעבוד עם החברות באופן יעיל מבחינה תזרימית – במיוחד עכשיו, כשברור שיהיה קשה יותר לגייס כסף".

ללא קשר להתקררות בענף, שאלת התזרים צריכה לעלות על השולחן לא רק כשנגמר הכסף, אלא הרבה קודם. "בסטארט-אפים הכסף קונה זמן, השאלה היא כמה זמן. חצי שנה לפני שהכסף אוזל כבר צריך לחשוב איך מגיעים להישגים שנקבעו ולצמצם את הסיכון", טוען סאקס, זאת, "במטרה להגיע לסבב הגיוס הבא עם הישגים שירשים את המשקיעים". מצד שני, יש לקחת בחשבון גם אפשרות שהכסף עלול להיגמר לפני הזמן, ולהיערך בהתאם.
גם במצב שהוחלט על סגירה של הסטארט-אפ יש לא מעט עלויות, הכוללות הוצאות שכירות, פיצויים לעובדים, חובות לרשויות וכדומה. "ברור לי שזה נושא שמאוד לא נעים לחשוב עליו ולדבר עליו, אבל אם לא נכיר בעובדות אנחנו עלולים למצוא את עצמנו בסיטואציה שגם נגמר הכסף וגם נשארנו עם חובות".

"לבחור משקיעים שמוכנים ללכת כברת דרך"

הגורמים המרכזיים למצוקת תזרים הם שינויים בשווקים ובכלכלה העולמית (עלייה באינפלציה ובריביות, משבר לוגיסטי וכו'). אבל למרות זאת, השוק עדיין מוצף בכסף מגיוסים קודמים. לא ידוע בדיוק כמה מחברות הטכנולוגיה שמרו כסף בצד ובכמה כסף מדובר, אבל מערכות היחסים בין היזמים למשקיעים מבוססות היום על קצת יותר זהירות. הנחת העבודה היא שלא כולם שמו מספיק בצד.
סאקס, מאמין גדול בצוות טוב שיודע לפתח שיתופי פעולה (“It's all about the people”, הוא נוהג לומר), מדגיש שאחד המפתחות להצלחתו של סטארט-אפ, הוא מערכת יחסים טובה בין היזם למשקיע. "המסר שלי ליזמים הוא שהם צריכים לבחור את המשקיעים הנכונים, שיהיו מוכנים נפשית ללכת כברת דרך ארוכה בידיעה שיהיו בוודאי תקופות קשות. המנגנון הזה נבנה במערכת יחסים של אפס הפתעות הדדיות, בהתנהלות שקופה, שיתוף מידע ודאטה, ועדכונים שוטפים על סטטוס היעדים שנקבעו בתחילה. המטרה היא לקבוע יעדים ומדדים ברורים כדי שהיזמים ומנהלים יוכלו לבחון כל הזמן האם החברה מתקדמת לכיוון הנכון. באופן הזה, ניתן יהיה לגייס יותר כסף להמשך הצמיחה והתקדמות החברה.
האם מצוקת תזרים היא תופעה נפוצה? "זה קורה", סאקס אומר. "אם החברה טובה זה לא 'אמור' לקרות, אבל אם זה קורה אין בכך כדי להעיד על איכותה. בסופו של דבר, חברות הסטארט-אפ משחקות במגרש רווי סיכונים, הכולל מערכת יחסים קרובה בין היזם למשקיע, והעובדה הידועה לכול היא שהסטארט-אפים נכשלים גם לפעמים. אישית, אני יכול לומר שהרבה מאוד מההצלחות הגדולות היו של חברות שכמעט נגמר להן הכסף, או שנגמר והמשקיעים הפנימיים הוסיפו קצת, ואז הן הצליחו לפרוץ קדימה , לצמוח ולהצליח. כמעט אין מקרה שבו הכול הולך חלק וטוב. עליות וירידות הן חלק מחיינו כמשקיעים. הדרך היא ארוכה ומפותלת, וכדי להצליח על היזמים וההנהלה להיות נחושים, להתמיד ולהאמין בחברה ובמוצר", מסכם סאקס.